【从搭建服务到营销创新】景桥会展集团董事长王荣与著名公关大咖李国威老师深度交流景桥

发表于:2020.12.29 作者:景桥会展

李国威老师:闻远达诚管理咨询总裁。资深媒体和公关人,跨国公司品牌本土化实践者、中国公关传播领域的卓越领袖、前GE中国品牌与传播总监。从事品牌与传播咨询和培训,为企业提供B2B品牌营销方案、企业发言人培训、公关传播咨询、危机传播管理、雇主品牌建设等服务。

景桥会展集团董事长王荣先生受邀与著名公关大咖李国威老师深度交流“展台搭建这门生意能做到多大”。

围绕主题的深度交流,整体分为两个部分,首先从景桥的发展介绍开始,深入性的了解一家公司。第二部分双方进行深度对话,继续挖掘景桥企业文化的魅力。

 

访谈

营销离不开展会这个最传统的渠道,一个大型综合展会,成百上千个展台,数万名工人,你看到的是领导参观、客户到访、明星出场,却很少想到让展台或炫目多彩、或朴实简洁的背后是默默无闻的从事设计和搭建的会展服务公司。

 

有这么一家公司,2007年起专心做会展搭建,如今发展成一家总部位于上海,在北京、广州、深圳、拉斯维加斯及柏林设立实体公司的国际性集团,拥有270名策划、创意、设计和项目服务团队,三万平方米自有工厂,350名固定专业工人,业务足迹遍及全球115个国家,这就是业界大名鼎鼎的景桥会展集团。

 

衡量任何乙方服务公司的主要标准是你服务了多少知名客户,在景桥会展的长期客户名单里有三星、西门子、松下、LG、海信、夏普、宜家、中国银行、招商局、迪卡侬、携程、万科、锦江集团、潞安集团、TCL、锦浪科技、天合光能等30多家世界500强企业及200家上市公司。

景桥集团王荣董事长

2018年-2020年,景桥会展集团连续三年中标成为中国国际进口博览会指定特装服务商,是国家展和企业展双资质供应商,连续三年服务客户数量名列前茅,是唯一一家同时荣获中国国际进口博览会绿色展台奖、服务进博贡献奖和服务进博创新奖的会展企业。
2018年进博会景桥服务客户——惠而浦Whirlpool


景桥荣获“服务进博贡献奖”


 

我采访景桥会展创始人王荣的时候,正是2020年进博会前一个多月,他不断接到团队小伙伴的电话,无一不是有关进博会的,当时景桥会展已签约30多个参加进博会的客户,王荣一再跟团队强调保证质量,不要被签约数量冲昏头脑。

 

王荣告诉我,在展览服务领域,服务的质量和数量可能成反比。服务的越多,单一客户的满意度就可能降低,一次展会看似多服务五个客户,多赚了一百万,但是有一个客户不满意,他不仅自己不满意,还会告诉他的同行你的服务不够好,那样损失的不仅是未来的利润,还有客户的信任。

 

 

令王荣非常自豪的是,景桥的客户基本都是长期复购的客户,以家具行业为例,走进北京的居然之家,里面超过一半的软体家具品牌诸如舒达、席梦思、M&D、顾家、左右和穗宝等诸多知名品牌都是景桥的客户。

景桥服务十年老客户——松下Panasonic

 

从四处找生意到谨慎挑选客户,景桥会展走过了13年,最近公司团建,大家多喝了几杯,一个小伙伴对王荣说:“王总,我们都成立13年了,是不是该考虑转型升级,创新驱动发展?”

 

 

王荣觉得既感动又担心,他说:“很多人刚刚开启一份事业或学一门手艺,奋斗了三年、五年或十年之后,他会觉得生意好像也就这么回事,甚至会觉得自己的生意越来越难做,别人的买卖更挣钱,别人的老婆更漂亮。但对于景桥来讲,如果把创业比作一场没有终点的马拉松,前13年对于景桥来讲,无非就是在起点的旁边伸伸胳膊压压腿。2020年的景桥才刚刚进入跑道,景桥的故事才刚刚开始。”2020年进博会服务客户——宜家IKEA

 

会展这个行业,在十几年前,信息还不是那么对称的时候,开个搭建小公司,建立一个小团队,认识大公司的市场经理,生意也可能就做起来了,但是现在远远不够,高规格、高品质的展会越来越多,而展会要求也越来越高,景桥早就坚信走规模化、做顶级的展会服务品牌。

 

 

景桥在江苏南通、河北唐山和广东东莞三地共拥有三万平生产厂房,是国内规模最大、设备最先进的会展制品工厂之一,是为数不多的全产业链的运营和管理的会展公司。
景桥会展集团自购总部独栋四层大厦


 

很多人以为搭建的门槛是不是很低?是不是同质化?王荣认为这个世界从来就没同质化过,会展行业也是如此,小到一张海报贴的是否起泡,一个软膜绷得是否有阴影,大到一场展会能不能做出更好的营销效果,业界的水准相差天壤之别!

 

首先是做好基本面,然后达到并超越客户的期望值,这个行业也必须考虑追求极致与控制成本的关系。很多时候客户不满意,并不是你没有达到一百分,而是因为你连八十分都没有做到,当你做到八十五分的时候,客户就觉得超过他的期望,与其盲目的追求极致,不如先达到要求。

 

会展行业有两大特点,季节性强和服务体系分散。每年的展会集中在三四月份到十一月,年底年初是明显的淡季,基本上无大型展会,但这也是一个积累、复盘的最佳时期。

 

如今搭建公司数量成千上万,做成规模的极少。营收10亿以上的领军者凤毛麟角,5-10亿的玩家也极少。对景桥会展来说,有机增长还有机会,王荣试图开发的,是为企业提供附加值更高的营销服务。

 

他说:“会展公司首先是一家营销服务公司,会展只是载体,企业参展是为了营销,每个营销服务公司,都希望切入客户营销策略的顶端,对景桥这样的会展公司来说,深度服务也要从会展开始。”

2019年景桥服务三星SAMSUNG Galaxy Note 10/10+ 5G新品发布会
 

王荣给我讲了一个案例。著名地产企业万科希望在上海做一次建筑采购平台发布会,方太集团是万科的主要供应商,同时是发布会的共同发起人,凭借以往多次的合作经验,积极出方案投稿,经过多次的确认和沟通,最终这次发布会,由景桥会展具体操办。

 

万科和方太都是景桥的客户,按照搭建公司的流程,景桥得到的任务就是找个酒店,出个方案,搭几个台子,协助万科和方太做一个针对地产的发布会。

 

然而后来景桥提供的方案是,做成一个房地产产业链采购交易会,在国家会展中心租下一个馆,请一些头部地产商,再把为地产提供设备的电梯、厨电、开关、地板、瓷砖等公司找来,让供应商交展位费参展,实现一次多品牌整合创新的房地产产业链采购大会,利用这个更大的场合,景桥同时为万科和方太做了成功的发布会。让一个本是小型发布会的活动,演变成一个多方受益,共创赢收的项目。景桥整合创新服务BMP大会


为客户提供营销价值的另一个切入点,是企业展厅,展厅与展会有相似之处,都重视品牌形象、产品故事讲述、现场注册获客;不同之处在于,企业展厅对设计、创意和施工有更高的要求。
2020年景桥打造中国银行进博会体验展厅


 

2020年的新冠疫情对会展行业影响巨大,上半年的活动、展会彻底停滞,6月下旬才开始缓慢恢复。但是这个时期的景桥并没有停滞,而是不断探索新的机遇。

 

景桥完成了双鹿冰箱、高姿直播间设计和运营,TCL线上营销、华硕电脑体验展厅等项目。他们还策划了迪卡侬“多巴胺重启地球”的线上线下整合营销传播活动。
2020年迪卡侬“多巴胺重启地球”线上整合营销传播活动


景桥把一个营销界最传统的服务做到如此高度,非常令人敬佩。
 

对话

 

姐夫李:从事会展多年,你觉得客户对展会的需求有什么变化?

 

王荣:主要有三方面变化:一是由原先的现场交易,到现在更多以展示品牌为目的。二是由原先的单向表达,到更注重体验和互动。三是由原先的展会结束就是传播的结束,到现在展会的结束才是传播的开始。

2019年景桥服务帅康SACON亮相AWE打造潜吸式油烟机体验中心

 

姐夫李:我以前在甲方负责展会的时候,公司总是有财务、采购部门的人说展览材料能不能反复使用,省钱、环保,在这方面你们有什么进展吗?

 

 

王荣:从上个世纪九十年代开始,景桥人就开始了可循环使用的展具的研发。今天,景桥的绿色搭建服务,既可以满足标准化的展示需求,还可实现个性化的创意设计。2019年进博会服务展台——携程Trip.com Group


 

姐夫李:会展搭建这个行业集中度低是怎么造成的,以后景桥会成为行业巨头吗?

 

王荣:我认为集中度低的的原因有三点。第一是时间局限。很多会展企业业务比较单一,只限于展台,而展会的时间集中在每年的三四月份到十二月份,所以时间受限;第二是空间局限,只服务于某个区域,比如只能服务于公司所在地的项目;第三是人才局限。只有服务某项业务的人才,比如只能做布展,或只能做活动。

 

姐夫李:景桥要突破这些局限,做了哪些事情?

 

王荣:景桥现在业务涉及全球布展、活动策划、厅馆建造、主场运营及数字营销等五项主营业务;其次,景桥是全球布局的,在国内北上广深设立实体,同时在海外拉斯维加斯、柏林等地也拥有自己的实体公司,服务范围遍及全球;另外,景桥人才队伍比较专业,和上海对外经贸大学这样顶尖的会展科班院校建立了校企合作,并且内部自有完善人才培养体系、芜湖景桥大方设计培训学校和景桥商学院等多种人才培养平台。

 

 

姐夫李:会展公司普遍担心回款速度,有的被帐期拖垮,景桥的现金流如何?

 

王荣:坦率说我们的现金流非常好,这是源于我们非常好的财务规划。第一我们服务的客户质量高,所以资金流动快;第二我们有专业的财务规划团队,能很好的利用每一笔钱;第三,我们有良好的口碑,不管是我们的供应商还是客户,都能为我们提供好的账期;第四我们的业务比较全面,现金流来源比较综合;第五景桥也正在和投资机构合作,也能为更快速更大规模扩张提供资金支持。


2019年进博会服务客户——夏普SHARP&富士康FOXCONN


 

姐夫李:在我看来,会展公司工作非常辛苦,你是怎么激励员工的?

 

王荣:我觉得文化是品牌最高段位,我们公司文化墙上写了三句话,就能代表景桥的企业文化,第一,景桥始终是一家创业公司;第二,每周一8:40大扫除;第三,运动比上班更重要。景桥就是一个超级事业平台。我从来不把自己当作老板,只是一个组织者、支持者。

 

姐夫李:你觉得创业对景桥、对你个人意味着什么?

 

王荣:所谓创业不光讲的是如何创造,更重要的是讲清楚如何来分配,这个创业到底是创谁的业,如果仅仅是创老板的业,创股东的业,和每位小伙伴又有什么关系。加入景桥的每一个小伙伴都不是来朝九晚六,上一份班或打一份工,而是开启一份自己的事业,景桥是一个自分配、自组织和自驱动的公司。我们向优秀的奋斗者倾斜,每年的景桥奋斗者大会公司都会拿出较多利润奖励优秀员工,每一个岗位每满半年就可以申请涨工资,在景桥奋斗满三年的小伙伴买房,公司提供无息无还款期限的借款。

 

 

姐夫李:大扫除是什么意思?

 

 

王荣:我受丰田的5S的生产法启发,5S就是日文里的整理、整顿、清扫、清洁、素养的5个首字母。我们每周一次的大扫除并不是非得让同事们把办公室就能彻底打扫干净,办公室都有专业保洁人员每天打扫的。大扫除更重要的是树立整理意识。我们的人生就是一个不断整理的过程,整理我们的时间,整理我们的情感,整理我们的社交,整理我们的一切。所有同事在每周一8:40同时做大扫除这件事,主要是为了让同事们在这个时刻建立一个同一个节拍、同一个频率和同一个语言,就像《孙子兵法》里面所说的那样“上下同欲者胜”。
2019年景桥上海团队运动会


 

姐夫李:你希望景桥以怎样的方式被人记住,为客户留下怎样的印记?

 

王荣:没有奇迹,就没有意义。也许,会展行业没有了景桥一样继续发展。但是,既然有景桥这样一家公司,我们就得整出些动静。景桥始终把为“让景桥服务的每一个品牌深入人心,影响世界”作为奋斗的使命,希望客户提到景桥,会说“这是一家出色和与众不同的公司!”




 

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